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廣州天河廣客隆家居城的廣告策劃
作者：佚名 時間：2003-7-11 字體：[大] [中] [小]
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張先慧 李翠
突襲的奇兵
六月，正是家具銷售旺季的開始，廣州家具市場卻早已硝煙滾滾。《羊城晚報》和《廣州日報》頻繁地刊出的大面積的家具廣告，呈現(xiàn)出家具市場激烈竟爭的態(tài)勢，面對巨額廣告費的支出和有限的銷售增長，眾多商家感慨萬分。
六月底，在廣州家具市場中，突然殺出一支奇兵。它僅用區(qū)區(qū)數(shù)萬分的廣告費用，就巧妙地避過了強勢品牌的傳播屏障，開業(yè)半個月就取得了可觀的銷售業(yè)績，引起消費者及竟爭者的矚目。它，就是在1996年6月28日開業(yè)的廣州天河廣客隆家居城。
天河廣客隆家居城，是一個主營家具，兼營燈飾、布藝和廚具的大型家居用品商場，以零食為主，每年廣告費預算僅數(shù)十萬元，對于偌大個商場可算是捉襟見肘。然而，“杯水車薪”亦風流，“廣客隆”的成功，是建立在開業(yè)前周密的市場調(diào)查研究的基礎上的。
通過調(diào)查，“廣客隆”發(fā)現(xiàn)：廣州的生活節(jié)奏快，廣大消費者選擇購物場所時，往返時間是一個重要因素，尤其家具這類搬運不便的物件，消費者更傾向于就近購買。被譽為“廣州的建筑工地”的天河區(qū)，更是廣州最大的家具消費市場。因此，“廣客隆”把天河區(qū)同附近的東山、沙河和海珠區(qū)一帶，劃為自己的“主要陣地”。
“廣客隆”一出手，便是三記“絕招”。
第一招謂之“重兵出擊”�！皬V客隆”在開業(yè)前包攬了廣州東部人流、車流及影響都堪稱第一的廣州大道兩旁的燈桿路牌，綿延3公里，期限一年，每月費用3萬余元。六月中旬，當燈桿廣告一上街頭，就引起行為矚目，氣勢頗大，先聲奪人。
第二招謂之“地毯轟炸”。“廣客隆”組織了一支精干的投遞隊伍，經(jīng)過周密布置，開業(yè)前半月在“主要陣地”內(nèi)逐街逐戶地投遞印刷精美的開業(yè)請柬，歷時半月投遞十萬戶，花費兩萬余元，完成了主要對象的密集覆蓋。
第三招謂之“攻心策略”。如果說前兩招是搶占主陣地，那么1/3版套紅的《廣州日報》開業(yè)廣告《歸來的朋友》，就是全線出擊，以人性化的品牌、USP策略、感性的訴求，迎合了對原“廣客隆”有豐富感情基礎的廣州市民的心態(tài)，再加上《信息時報》刊登的開業(yè)啟事及有關報道等，成了一些市民的日常話題。
上述周密的策劃，使“廣客隆”花錢不多卻取得滿意的銷售，短短一個月就搶占了區(qū)域市場的“龍頭”寶座。
歸來的呼喚
“歸去來兮，田園將蕪，胡不歸？”是東晉陶淵明歸隱故里所賦，怡然極美，千古絕唱。
時至今日，在信息、物業(yè)等領域奮勇拓展的“高盛人”，亦揮毫作成一篇現(xiàn)代《歸去來兮辭》，6月28日，廣州天河廣客隆家居城憑借開業(yè)廣告《歸來的朋友》一炮打響，聲驚四座。
原天河廣客隆業(yè)主南大集團以其獨特的經(jīng)營策略享譽四方，深入人心，成為廣州市民心目中的購物天堂。然而，由于諸多原因，南大集團不得不告別“廣客隆”，大張旗鼓的告別宣傳，一番“風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復還”之悲壯，令廣大市民長嗟不已。悵惆未絕，高盛集團卻以迅雷之勢進駐“廣客隆”，為有田園將蕪之感的市民做歸來的呼喚，開始重建購物樂園。
廣告《歸來的朋友》推出后，天河廣客隆家居城的銷售業(yè)績直線上升，一躍成為區(qū)域市場的“龍頭”大哥。其廣告創(chuàng)意之成功，可見一斑，且看：
首先，廣告《歸來的朋友》以人性化的品牌定位和強烈的親和力巧妙地叩開廣大市民的心情。我們似乎聽到了如詩如歌的低語輕訴，感受到“廣客隆”對廣大市民的深深眷戀，引起強烈的共鳴。巧妙的“代入”，成功的“借勢”手法，著實不同凡響。再者，出神入化的USP之劍：
“我再也不用忍受一般家私城的低矮、昏暗；
我再也不用為尋找泊車位而苦惱；
我再也不用東市買桌西市買燈……”
把“廣客隆”優(yōu)越的購物環(huán)境、寬敞的停車場、大而一的經(jīng)營策略等個性形象表現(xiàn)得淋漓盡致。廣告《歸來的朋友》深受歡迎，應是情理之中的事了。
“廣客隆”開業(yè)廣告擺脫了傳統(tǒng)家居品質(zhì)、價格的訴求，而走人性化訴求的路線，其USP策略深諳R·雷斯“太裸露的USP太極端，最好還是把感覺融入訴求中”之道，看似平淡卻峰奇。